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居然之家O2O野心曝光:让设计师摆脱装修队?

导读:
低调修行一载,居然之家终于开始向家居商品的上下游纵深挖掘,在盆根错节的材料供应链端和良莠不齐的家装施工端中,把设计师解放出来。这就是全面拥抱互联网化的居然之家想要切中的行业痛点。

低调修行一载,居然之家终于开始向家居商品的上下游纵深挖掘,在盆根错节的材料供应链端和良莠不齐的家装施工端中,把设计师解放出来。这就是全面拥抱互联网化的居然之家想要切中的行业痛点。

但尊重一个设计师的灵魂,是不是有违商业逻辑?仍要以盈利为终极目标的企业,又应当如何取舍?以下是记者与居然在线总经理汪小康的对话,内容很多,需慢读:

从电商平台到家居建材入口

记者:听说居然之家要更名?

居然之家汪小康:对,叫居然之家线上线下一体化家居连锁集团。

记者:名字很长。去年跟你聊天的时候,只涉及到居然在线,也就是在线销售平台。现在组织结构也要大调?

亚慱体育app居然之家汪小康:原来的电商公司就不存在了,成立了新的集团运营管理中心,把电商,集团经营管理部和IT全合并。

记者:你在居然之家O2O平台上线发布会时,提到了“一体两翼”(一体是居然之家的线下实体门店,两翼分别是设计师O2O平台和居然在线),这次组织结构变更,应该也是为了方便你更好地统筹线上和线下的业务。那么,几块业务重组融合在一起后,首要想解决的核心问题是什么?

亚慱体育app居然之家汪小康:最核心的就是围绕消费者痛点三个维度。第一,解决消费者找家装设计师的痛点。第二,找参考,装修队不透明,装修公司不透明,消费者不放心。第三,提供便捷方便的服务。

记者:以前定位是家居电商,现在往上游延伸,到家装设计。为什么觉得家装设计是切入点?

居然之家汪小康:很多人都没看明白。之前有人质疑,说居然电商怎么还做商城啊?这就是传统电商业务啊?但是别忘了,不管传不传统,商城就类似线下店,消费者最终都要产生购买行为,所以,对传统企业做电商来说,是相对容易的。要先易后难,这个事情才能做得下去,否则能做到今天这个局面吗?不能。商城是基础,居然之家先做。

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但是,中高端商品和日常消费品不一样。消费者买的不是桌子,他买的是家——这个家符合我的品位和身份和个人诉求。围绕这个价添置家居用品,也希望和环境本身是协调配合的,因此,家居消费者要的是解决方案,买家具只是个结果。

沿着这个趋势和思路,设计变得越来越重要,家装设计是前置需求,居然之家开始打造顶层设计中心,和意大利设计师合作,走出国门。基于此,居然之家要打造的就是家具建材的入口,我们抓住这个入口,以此切入,把全国优秀的设计师聚集到我们的平台。这么多的设计师为用户找方案,从设计角度来看就抓住用户的最初来源,一次性进行精准化的服务,这是一个很大的出发点。

记者:你提到的居然之家要做“家居建材入口”,是不是觉得从这个入口获得流量的效率比之前做单纯的B2C的更高、获客成本更低?

汪小康:那当然。我个人认为卖货是必要的,但是对家居家装这个行业来说,光卖货是不行的。

亚慱体育app所以,要提供的一个是解决方案,一个是更便捷。解决方案就是要以设计来驱动销售,以设计为核心。打造设计服务平台,以互联网方式营销和聚客,促进线上商城和线下实体店的销售。

亚慱体育app家装家居更多的需求是解决方案。过去那个时代,家居产品更强调功能性,现在功能是最基本的诉求,在功能之外,还要美观。

记者:家装设计不是新市场,很多传统家装公司都在做,为什么都没能一下子变O2O了?

居然之家汪小康:有两样东西不是所有公司都能具备的,我们为了支撑设计驱动平台,在这两样上做了部署,让设计师平台,依托线下的设计师俱乐部,在移动端、PC和实体店形成虚实互动。

这样两部署就是“左支右撑”,左边是材料采购平台,右边是家装施工服务平台,以设计师为核心,形成一个三角形,巩固家居建材入口。

1居然之家

记者:先说说材料采购平台。

亚慱体育app居然之家汪小康:材料采购平台让设计师利用平台工具可以出效果图,可以一键生成施工清单,出施工设计图,让设计师的操作在这里变得更简单。反观传统的家装行业,设计师到处找材料,跟材料商谈回扣、谈返点——消耗大量精力,无心专注于设计。居然之家的优势是有几千家的商户,乐屋在北京做到前三名,升级到200个材料库,而且跟市场重叠的。以此为基础建立一个材料采购平台,并且让这个平台线上线下一体化,支撑设计师在线搭配选择材料,然后设计师就解放了。

亚慱体育app今年我们计划把乐屋开到北京所有地方,让消费者可以到店里互动,卖家的材料可以参观,可以体验。

亚慱体育app这种线上线下的互动,很快就能复制到其他城市,未来山西就可以复制和落地。

记者:再来说说施工服务平台,它的作用是什么?

亚慱体育app居然之家汪小康:施工服务平台是落地的铜扣。居然计划收购家装公司,一家高端的家装公司和一些低端的家装公司。

高端家装公司做别墅,低端的家装针对讲求性价比的互联网人群,居然自有的家装公司定义中端,这样就组成高中低三个档次。装修公司的目的是什么?落地。让到家服务更加可控,更加标准化。

亚慱体育app过去设计师搞个工程,找兄弟,找熟人、跑工地……这期间和各种家装公司打交道,还无法保障价格和质量。

所以,一边是材料平台,一边是施工平台,组成设计服务平台的左右脚,左支右撑。

记者:家装建材采购、设计、装修一体化,在线化?这个体系什么时候形成?

居然之家汪小康:这是两翼之中的设计O2O体系。目前,第一阶段全部实现;主体会在今年5、6月份形成;最迟今年9月份之前全部实现。

要收购的高端家装公司,在国内非常知名的,我们已经谈完了,进入了谈合同阶段,3月底召开发布会。

记者:依靠收购的家装公司,服务能覆盖全国吗?

居然之家汪小康:要服务全国。

低端家装很容易复制,设计师会把它们设置成套餐,然后材料都在采购平台采购好,所以在低端家装的互联化可以借助代理制快速推向全国。高端就依据我们的全国连锁去发展。比如说,湖北公司的家装这个业务,就借助它的本地化来做。我们是把这个程序、模式复制到分公司,而不是以家装公司来复制。

被解放的家装设计师

2居然之家

居然之家汪小康:居然之家设计师俱乐部的注册会员已经700多万了。

记者:这种以俱乐部为单位的设计师,每个城市有多少?

居然之家汪小康:北京有几万个设计师,一般的城市应该有1-2万。我们就要利用俱乐部把所有的设计师都吸引过来。

记者:设计师是居然设计服务平台“左支右撑”的核心?

居然之家汪小康:对,设计师就像中餐的大厨,起到关键性作用。

记者:设计师群体能在新的O2O平台上能获得什么?

居然之家汪小康:传统线下的设计师最痛苦,一是像一个销售人员,背着销售任务;二是职业得不到尊重,总是在忙于谈回扣,谁给回扣高就用谁,而不是顾客需要什么就推什么。

我理解的居然之家设计O2O平台上,为设计师带来三点收获:名、利、效率。

第一,设计师可以通过平台宣传自己,甚至是多渠道宣传。例如,居然之家线下有很多实名免费服务沙龙讲座,可以捧明星设计师,在线社交媒体的方式也可以构建分享、互动。

第二,平台提供给工具,免费开发。我们和全球知名公司Autodesk合作,生产AutodeskCed、3DMarks,在线3D化设计,快速设计消费者的房间,生成效果图示意。以前设计师效果图成本高,一改好几天,施工图又没有含金量的。此外,我们还能根据效果图生成清单式报价,给设计师省心省力。

第三,在“左支右撑”的系统中,利益公开化、透明化。

3居然之家

4居然之家

记者:解放设计师的过程,也是促进其脱媒的过程。脱离原有的公司,还要实名,这势必会得罪原有的供给体系。

汪小康:问题不大。第一,设计师做这个事情,原公司未必知道。第二,设计师用的是业余和碎片时间,随时随地移动化。我们开发了两个App,消费者和设计师两端,像滴滴打车一样,通过碎片化时间来解决需求和供给。我们让设计师能得到尊重,这是个趋势,但这个过程中肯定会有抗争。

记者:这个过程会涌现更多的自由职业为主的设计师。

亚慱体育app汪小康:对。居然之家是开放平台。设计师最开始的时候可能先把我们当成一个创业的平台,然后发现这样做真的很方便,而且不会限制设计师,这样就从兼职变成了全职。而且在居然之家不用愁顾客,他没有理由不参与进来。

记者:居然之家让价格透明化,让设计师和装修公司之间可以实现从采购到装修之间全链条环节,而且它们之间有分成。那作为平台方,是免费提供这个服务,做活雷锋?

汪小康:对,全是免费。互联网就是免费。但是,最后销售的是居然之家的产品。所以,我有材料库,有合作商户,促进了整个材料库的销售,这个才是居然之家的目的。如果商户在你这里不能销售,那就完了。所以,之所以免费是因为可以产生销售。

记者:线上就能保证让设计师在选材、施工过程中价格、质量、流程更加透明吗?该拿的回扣还不是照样拿?

居然之家汪小康:居然线上全部透明化、公开化,设计师选任何一个材料的提点、返点,都会事先跟他谈好,包括施工管理等全部公开化。

记者:消费者也能看到?

居然之家汪小康:消费者没必要看到,消费者主要看到是不是实惠的?家装是不是OK的?采购施工环节只有设计师和商户可以看到。

这已经是向公开化迈进了很大一部,原来都是潜规则,设计师要搞货,需要花那么多精力;原来你一天接一单,现在提高了效率,沟通方式也更便捷了,一天可以接三单。

记者:这样一定会破坏原有家装公司的游戏规则。

亚慱体育app居然之家汪小康:原有家装公司规则就得净化。家装公司在传统的游戏规则里根本就做不大,有的企业上市了,也不过20亿的规模。

记者:这一次的颠覆性更前沿,不单单是家居行业。

居然之家汪小康:对,不然居然之家为什么会收购家装公司呢?说明家装公司艰难生存。

记者:家装公司被互联网化的意愿强烈吗?

居然之家汪小康:当然,第一,越来越多大的公司进入家装行业,会挤压他们的生存空间;第二,家装行业很分散、每家公司规模又不大,互联网化花钱花不起。

记者:传统家装公司面临的最大痛点是什么?

亚慱体育app居然之家汪小康:第一,找客户难,互联网对客人分流大,自己想转型体量却很小,没那么大的经济实力,所以很多都拥抱平台了。第二,模式本身很难复制,很难标准化,也有很多家装公司去复制做全国性,很多都失败了。但凡连锁成功的,都是模式越简单越好,一旦复杂,就复制不了。家装公司就是这个特点。这比如西餐全世界都有,中餐很难复制,他跟大厨有关。你想复制到上海,你得有这样的大厨啊。

记者:家装公司和居然之家原先在线下合作情况如何?

居然之家汪小康:家装公司已经入驻到我们的市场里面,比如北四环的居然之家就有十多个家装公司。

记者:既然如此,家装公司应该不愁没有客人啊?

居然之家汪小康:也愁,在居然之家,也不代表客人一定就去他那。

记者:那是否印证了居然之家线下的客流也在减少?

居然之家汪小康:不是,比如北四环的居然之家,十家可能有三家的客人总是多的,其他都不行。还用餐馆举例,一排十个,就那2到3家火,其他就是不火。

亚慱体育app比互联网企业更互联网?

记者:居然之家在外界认知上,仍然是一家传统企业。怎么说服消费者、设计师和供应商,一家传统企业能够比互联网企业做得更加优秀?

亚慱体育app居然之家汪小康:居然之家先更名,如同苏宁更名苏宁云商一样,更互联网化的公司。但这还不够,还要组织保障,将经营管理和电商合并,统管线上线下一体化运营。之后则是运营的事情,保证重要节点可以实现重大战略,平台得以推广和使用。甚至连多年沿袭的广告“装房子,买家具,我只来居然之家”都会调整。

亚慱体育app电商公司的形态在居然之家“消失”,却变成集团的水、电、气、煤,整个企业升级换代。这样,整支部队从拿着刀和长矛,到现在持枪上阵,将互联网思维武装到牙齿。

记者:居然之家的组织结构变化之后,你的KPI是不是也跟随变化?据了解,2014年居然在线年是没有销售业绩压力的,今后呢?

亚慱体育app居然之家汪小康:我们要扮演新的角色——运营管理中心,作为我个人可能也会有一些新的调整。其实,未来更多的是履行集团战略规划的职能:如何准确理解集团董事会的战略和发展节奏以及规划,如何把它执行落地;如何推动集团一体化、健康有序的发展。它和经营指标没有关系。

在这个指导思想之下,运营管理中心要集中精力做好研发、统一管理和策划、规则的制定、培训,以及战略的监督和落实。最终所有落地执行是所有部门和各大公司协同完成,下放到所有经营单位。

从某种意义上将,我们的经营性质已经变了,不再是经营型单位或者一个执行单位了。过去我们作为一个独立的电商公司,很难调度平行资源,只能自己来做。

记者:集团方面的具体战略诉求是什么?

居然之家汪小康:我们今年有几个大的工作节奏点。第一,四月底,我们要实现设计服务平台的O2O化、家装体系O2O化。第二,5月底,要实现北京的一个单店O2O销售一体化。7月底,要实现设计师平台的一键施工图、一键报价清单化。12月底,要实现整个北京地区从设计家装到门店销售的O2O化。

记者:投入不小。

居然之家汪小康:对,非常大,至少是以亿计算。打造技术平台的技术力量软硬件,这是最大的一块费用。现在我们的技术部门有100多号人。

记者:随着小米、海尔、万科、易居中国都在跨境进入家居行业,居然之家是否感到竞争威胁?

亚慱体育app居然之家汪小康:每个企业都根据各自核心竞争力向外延伸,大腕的进入,说明家装家居行业必然成为大势所趋。这个行业接近五万亿的市场,所有公司都不会等闲视之。

亚慱体育app不过,由于市场太大,短时间内,这些公司之间直接竞争的可能性很小,八仙过海各显神通。但是和BAT一样,发展到一定阶段,一定会短兵相接,形成新的寡头。当然,也许会想京东和腾讯一样,竞合并存。

居然之家能不能在未来竞争中先拔头筹,牢牢占领一席,要看时间衡量。

记者:在互联网法则里有句俗话:行业的颠覆者,通常都是外行。

居然之家汪小康:没错,但这句话不见得适用于任何行业。比如从美国发展来说,最终纯电商寥寥几家,主流仍是传统零售电商。特别是家居家装这个类目,正如我在记者的零售年会上预言,未来的主角一定是转型的传统企业。

传统企业只是一定阶段、似乎被打得落花流水,回过神来,还是他们的天下。

记者:有没有看到市面上有没有新的创业型家居公司。

居然之家汪小康:有的。比如呼声较高的土巴兔、土拨鼠、酷家乐等等,以资本为驱动的创业公司都在进入行业。

亚慱体育app这也验证了市场是好事。巨大的市场需要众多参与者开发,迅速催化消费者对家居行业的认知,迅速完善领域不完善的基础条件。

亚慱体育app居然从顶层设计,到战略定位,到组织保证,

记者:这些创新公司寻求单点突破,居然之家是集团作战,这会否让居然之家陷入被动?是否担心他们蚕食你们的细分市场?

居然之家汪小康:大公司的灵活性是特别需要关注的,否则这个市场就不是大鱼吃小鱼,而是快鱼吃慢鱼。

因此,在向互联网转型的同时,也要在创新方面注重灵活性。居然之家需要让具有灵活性和自由度的创新生根发芽,这个土壤和氛围是需要我们来创造的。在设计师服务平台上,我们就特别关注这种灵活性。